Càng hiểu rõ thị trường, mục tiêu bạn càng có thể tập trung tiếp cận đối tượng tiềm năng, có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng nhất.
Với tư cách là một nhà tiếp thị truyền thông xã hội, hiểu rõ về đối tượng tiềm năng truyền thông mạng xã hội của mình có thể nói là điều quan trọng nhất.
Trước khi tìm hiểu sâu hơn, bạn cần hiểu rằng: Đối tượng tiềm năng (Hay đối tượng mục tiêu) truyền thông xã hội không phải là “tất cả mọi người”. Nhiệm vụ của bạn trong việc xác định đối tượng tiềm năng trên truyền thông xã hội của bạn là hiểu ngách thị trường.
Nghiên cứu đối tượng sẽ giúp bạn tạo nội dung, thông điệp và quảng cáo liên quan hơn. Tất cả những điều này có thể dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và ROI (Return on Investment là tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư) trên mạng xã hội tốt hơn. Đây đều là những thước đo quan trọng đối với tất cả các nhà tiếp thị, nhà truyền thông.
Định nghĩa đối tượng tiềm năng trong truyền thông xã hội
Đối tượng tiềm năng trên mạng xã hội là nhóm người cụ thể mà bạn muốn tiếp cận bằng các kênh xã hội của mình. Họ là những người có nhiều khả năng quan tâm đến nội dung, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể thống nhất bởi một số đặc điểm chung, ví dụ như hành vi.
Khi bạn phát triển định nghĩa đối tượng tiềm năng của mình, đừng ngại đưa ra mức độ cụ thể cao. Hãy nhớ rằng: Bạn có thể bán cho mọi người, nhưng bạn không thể nhắm mục tiêu tất cả mọi người bằng tất cả nội dung xã hội của mình. Bạn không thể nói chuyện trực tiếp với những khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình nếu bạn đang cố gắng nói chuyện với con cái và cha mẹ, vợ / chồng và đồng nghiệp của họ cùng một lúc.
Cách tìm đối tượng tiềm năng trên mạng xã hội của bạn
Nghiên cứu đối tượng trên mạng xã hội không phức tạp. Nó chủ yếu là thu hẹp trọng tâm của bạn trong khi mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn.
1. Tổng hợp dữ liệu về khách hàng hiện tại và đối tượng truyền thông xã hội của bạn
Ai muốn tương tác với bạn nhất trên mạng xã hội? Ta có thể bắt đầu với những người đã mua hàng, đang theo dõi bạn và tương tác với các bài đăng của bạn. Một số điểm dữ liệu bạn có thể muốn xem xét là:
- Tuổi: Không cần quá cụ thể nhưng việc xác định một khoảng tuổi xác định sẽ giúp bạn hiểu hơn về đặc trưng thế hệ cũng như xu hướng hành vi.
- Vị trí (và múi giờ): Khán giả mạng xã hội của bạn sống ở đâu? Điều này giúp bạn hiểu khu vực địa lý nào cần nhắm mục tiêu. Bạn cũng sẽ tìm hiểu những giờ nào là quan trọng nhất để đại diện bán hàng và dịch vụ trực tuyến. Nó sẽ giúp bạn cân nhắc khi nào bạn nên lên lịch quảng cáo và bài đăng trên mạng xã hội của mình để đảm bảo khả năng hiển thị tốt nhất.
- Ngôn ngữ: Đối tượng mục tiêu của bạn nói ngôn ngữ nào? Đôi khi nó chỉ là những cách nói hoặc các cách diễn đạt trendy.
- Quyền lực và mô hình chi tiêu: Làm cách nào để họ tiếp cận các giao dịch trong danh mục của bạn? Họ có những mối quan tâm hoặc sở thích tài chính cụ thể mà bạn cần giải quyết không?
- Sở thích: Đối tượng tiềm năng của bạn thích làm gì? Họ xem những chương trình truyền hình nào? Họ tương tác với những doanh nghiệp nào khác?
- Thách thức: Đối tượng trên mạng xã hội của bạn đang phải đối mặt với những điểm khó nào?
- Giai đoạn của cuộc đời: Đối tượng tiềm năng trên mạng xã hội của bạn có bao gồm sinh viên đại học không? Cha mẹ của thanh thiếu niên? Người về hưu?
Các công ty B2B (business-to-business) cũng nên xem xét:
- Quy mô doanh nghiệp: Những loại hình doanh nghiệp nào mua hàng và tương tác với bạn? Họ là doanh nghiệp mới thành lập hay thương hiệu cấp doanh nghiệp?
- Ai có xu hướng đưa ra quyết định mua hàng: Bạn có đang nhắm mục tiêu đến Giám đốc điều hành không? CTO? Người quản lý tiếp thị xã hội?
- Cân nhắc Facebook Audience Insights sẽ đặc biệt hữu ích.
Xét cơ sở dữ liệu khách hàng cũng sẽ cung cấp nhiều thông tin cho bạn. Nhưng ta lại không thể cho rằng các nghiên cứu tổng thể về khách hàng của mình sẽ phù hợp với đối tượng tiềm trên các trang web truyền thông xã hội. Tuy nhiên, hiểu “ai đã mua hàng của tôi” sẽ giúp bạn có câu trả lời cho“ai có nhiều khả năng quan tâm đến các kênh xã hội của tôi nhất”.
Nếu bạn chưa làm được, bây giờ sẽ là thời điểm tuyệt vời để kết hợp mã UTM vào các bài đăng trên mạng xã hội, theo cách thủ công hoặc sử dụng nền tảng quản lý phương tiện truyền thông xã hội như Hootsuite. Điều này sẽ cho phép bạn thu thập thông tin về những người nhấp vào nội dung của bạn bằng Google Analytics.
Khi bạn đã có mã UTM, hãy mở Google Analytics. Thông tin chi tiết về đối tượng cung cấp thông tin có giá trị về đối tượng truyền thông xã hội tương tác nhiều nhất của bạn.
2. Sử dụng phương pháp “lắng nghe” trên mạng xã hội để tìm các cuộc trò chuyện về thương hiệu của bạn
Đây là một cách quan trọng để khám phá các cuộc trò chuyện về doanh nghiệp, ngành và sản phẩm của bạn. Theo dõi các từ khóa và thẻ bắt đầu bằng # có liên quan cho biết mọi người đang nói gì về bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn trực tuyến, ngay cả khi bạn không được gắn thẻ.
Tiếp cận để trả lời những bài đăng trên mạng xã hội này là một cách tuyệt vời để tìm đối tượng tiềm năng của bạn trên mạng xã hội, ngay cả khi họ chưa theo dõi bạn.
Bạn cũng có thể sử dụng lắng nghe xã hội để nghiên cứu sâu hơn về đối tượng trên mạng xã hội. Khi theo dõi các từ khóa và thẻ bắt đầu bằng #, bạn có thể phát hiện ra các thẻ bắt đầu bằng # có liên quan khác mà đối tượng của bạn sử dụng. Sau đó, bạn có thể thử nghiệm thêm các thẻ bắt đầu bằng # này vào các bài đăng trên mạng xã hội của mình để mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn với những người dùng có liên quan hơn.
3. Nghiên cứu kênh xã hội mà đối tượng tiềm năng sử dụng
Giờ đây, bạn đã biết đối tượng của mình có thể là ai và họ đang nói về điều gì trên mạng. Vì vậy, đã đến lúc tìm ra nơi họ đã dành thời gian trên mạng xã hội. Bên cạnh những phần mềm khác, quen thuộc nhất, ta có thể cân nhắc đến Google Analytics. Kiểm tra Google Analytics để xem mạng xã hội nào xuất hiện trong báo cáo lưu lượng truy cập.
Nếu đang sử dụng các thông số UTM, bạn cũng có thể xem bài đăng trên mạng xã hội nào đang mang lại nhiều lưu lượng truy cập nhất cho trang web của bạn. Nếu bạn nhận thấy các bài đăng trên Twitter của mình mang lại nhiều lưu lượng truy cập hơn so với các bài đăng trên Facebook, thì đây có thể là một manh mối cho thấy khán giả của bạn đang hoạt động nhiều hơn trên Twitter.
4. Kiểm tra sự cạnh tranh
Cá với bạn là, đối tượng truyền thông xã hội của bạn trùng lặp với đối thủ cạnh tranh của bạn. Vì vậy, bạn nên kiểm tra xem họ đang làm gì để bạn có thể hưởng lợi từ những bài học kinh kiệm của họ. Họ có đang tiếp cận các phân khúc mà bạn chưa từng nghĩ đến? Họ đang định vị bản thân như thế nào?
Có nhiều cách để bạn thực hiện, DIMI sẽ giới thiệu một công cụ và bạn hãy cân nhắc thêm đến việc kiểm tra sự cạnh tranh trong việc tạo dựng chiến lược kinh doanh mạng xã hội của mình.
Buzzsumo
Trong thanh tìm kiếm Buzzsumo.com, hãy nhập một từ khóa có liên quan cho ngành của bạn. (Lưu ý: Bạn có thể nhập một số tìm kiếm miễn phí, nhưng ngoài ra, bạn sẽ cần bắt đầu dùng thử miễn phí hoặc đăng ký tài khoản Buzzsumo trả phí). Bạn sẽ thấy danh sách nội dung được chia sẻ nhiều nhất trên các mạng xã hội, bao gồm cả dữ liệu tương tác.
Nếu bạn đã bắt đầu dùng thử miễn phí hoặc có tài khoản Buzzsumo, hãy chuyển đến tab Phân tích nội dung. Bạn sẽ tìm thấy bảng phân tích các mạng xã hội phổ biến nhất trong ngách thị trường của mình.
Đơn giản hơn, đội ngũ của DIMI sẽ giúp bạn cùng phân tích đối tượng tiềm năng.
5. Hiểu đối tượng tiềm năng muốn gì từ các kênh xã hội của bạn
Trước tiên, bạn cần đảm bảo rằng bạn có hiểu biết vững chắc về giá trị của sản phẩm/ bài đăng của mình tới họ.
Nó có giải quyết được những thách thức của họ không? Giúp họ đạt được mục tiêu?
Nếu bạn chưa có danh sách rõ ràng về các lợi ích của sản phẩm, thì đã đến lúc bắt đầu “động não”.
Hãy bắt đầu suy nghĩ về cách bạn có thể tạo ra giá trị cho người dùng thông qua các kênh xã hội của mình. Một số câu hỏi chính bạn nên xem xét:
- Những rào cản mua hàng chính của người dùng là gì và bạn có thể giúp vượt qua chúng bằng cách nào?
- Những người theo dõi bạn đang nghiên cứu hoặc sẵn sàng mua chưa? Tìm kiếm và đánh giá sản phẩm như thế nào?
- Đối tượng của bạn có xu hướng tương tác với loại nội dung nào?
- Nếu bạn gặp khó khăn trong việc tìm ra chính xác những gì khán giả xã hội muốn xem trên các kênh xã hội của bạn, bạn luôn có thể hỏi họ.
3 ví dụ về đối tượng tiềm năng từ các thương hiệu thực tế
1. The Limited
Các nguyên tắc chung để xác định đối tượng tiềm năng (hay mục tiêu) đã xuất hiện từ những buổi đầu của hoạt động tiếp thị. Dưới đây là cách nhà bán lẻ thời trang The Limited xác định đối tượng mục tiêu của họ trong báo cáo thường niên năm 1979 (được trích dẫn trong sách Quản lý tiếp thị bán lẻ):
“Thị trường mục tiêu của Limited là phụ nữ từ 16 đến 35 tuổi. Cô ấy có học thức, giàu có, thích giao lưu, có xu hướng thời trang và thường xuyên hơn, cô ấy là một phụ nữ lao động sống trong hoặc gần một khu vực đô thị lớn. ”
Các nguyên tắc để tạo ra một định nghĩa “đối tượng mục tiêu” không thay đổi nhiều kể từ khi tuyên bố đó được tạo ra cách đây hơn 40 năm (Mặc dù ngày nay cụm từ sẽ hơi khác một chút.) Công ty mẹ Belk vẫn hướng đến đối tượng rõ ràng mà The Limited được xác định từ những năm 70.
Điều thay đổi lớn nhất hiện tại là bạn có rất nhiều công cụ để tiến hành nghiên cứu đối tượng trên mạng xã hội.
2. Zipcar
Hãy tua nhanh dòng thời gian tới một vài thập kỷ. Định vị thương hiệu của Zipcar được trích dẫn trong văn bản tiếp thị cổ điển Kellogg có dòng xác định đối tượng mục tiêu như sau:
“Đối với những người tiêu dùng sống ở thành thị, có học thức, hiểu biết về công nghệ, những người lo lắng về môi trường mà các thế hệ tương lai sẽ thừa hưởng, Zipcar là dịch vụ chia sẻ xe hơi cho phép bạn tiết kiệm tiền và giảm lượng khí thải carbon, khiến bạn cảm thấy mình đã trở nên thông minh , sự lựa chọn có trách nhiệm thể hiện cam kết của bạn trong việc bảo vệ môi trường. ”
Lưu ý rằng Zipcar không nhắm mục tiêu tất cả cư dân của một thành phố cụ thể. Họ thậm chí không nhắm mục tiêu tất cả những người trong một thành phố nhất định không sở hữu ô tô. Họ đang nhắm mục tiêu cụ thể những người:
- Sống trong một khu đô thị
- Có trình độ học vấn nhất định
- Thoải mái với công nghệ
- Quan tâm đến môi trường
Đây là tất cả các sở thích và hành vi mà Zipcar có thể nhắm tới bằng cách sử dụng quảng cáo xã hội. Chúng cũng giúp hướng dẫn cách tiếp cận tổng thể của công ty đối với chiến lược tiếp thị trên mạng xã hội. Điều rõ ràng trong chủ đề này là về thói quen bền vững.
3. Tourism Australia
Bạn có thể không cần bao gồm tất cả các đặc điểm nhân khẩu học (như tuổi và giới tính) trong định nghĩa đối tượng mục tiêu của mình. Trong một số trường hợp, đặc biệt là đối với mục tiêu quảng cáo trên mạng xã hội, có thể quan trọng hơn là tập trung vào hành vi và động cơ của đối tượng mục tiêu.
Tourism Australia xác định đối tượng mục tiêu của mình là:
“Những khách du lịch có giá trị cao được thúc đẩy bởi những gì Úc cung cấp và có nhiều khả năng chọn Úc cho kỳ nghỉ hoặc sự kiện kinh doanh tiếp theo của họ.”
Tuyên bố về đối tượng mục tiêu này có vẻ hơi rộng, nhưng Tourism Australia đã đào sâu vào dữ liệu để xác định rõ hơn đối tượng của họ. Ví dụ: họ biết rằng đối tượng mục tiêu của họ:
- Thường xuyên đi du lịch đường dài
- Được thúc đẩy bởi thức ăn và rượu, thủy sinh và ven biển, và trải nghiệm thiên nhiên và động vật hoang dã
- Lên kế hoạch cho những chuyến đi dài hơn khám phá nhiều đất nước hơn
Họ cũng khám phá lý do khán giả mục tiêu của họ đi du lịch. Bao gồm các:
- Tìm kiếm kinh nghiệm địa phương
- Tìm hiểu về thế giới
- Thăm các điểm đến “thời trang và thú vị”
Tóm lược gia tăng tiếp cận đối tượng tiềm năng trên mạng xã hội
Khi bạn đã tìm thấy và xác định đối tượng tiềm năng trên mạng xã hội của mình, hãy sử dụng các mẹo này để kết nối với nhiều người trong số họ hơn.
1. Đối tượng Lookalike
GANT đã mở rộng đối tượng cho chuỗi video trên YouTube của mình bằng cách sử dụng khán giả có ngoại hình. Những khán giả đó được dựa trên danh sách cả khách hàng và người đăng ký.
Nhắm mục tiêu theo đối tượng theo kiểu Lookalike là một trong những cách đơn giản nhất để tiếp cận nhiều đối tượng mục tiêu hơn trên phương tiện truyền thông xã hội. Đối tượng Lookalike sẽ chia sẻ đặc điểm và hành vi với những người đã tương tác với thương hiệu của bạn.
Bạn chưa có khách hàng hoặc danh sách người đăng ký? Bạn vẫn có thể sử dụng các công cụ nhắm mục tiêu chính xác để quảng cáo xã hội. Sau đó, bạn sẽ tiếp cận chính xác đối tượng tiềm năng mà đã được xác định trong quá trình nghiên cứu của mình.
Bạn cần đảm bảo cấu trúc nội dung của quảng cáo để thu hút chính xác đối tượng mà bạn cho là tiềm năng. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu ngôn ngữ có nói phù hợp với thị trường mà bạn đã xác định chưa? Hình ảnh có ý nghĩa trong bối cảnh thị trường tiềm năng của bạn không?
2. Thử nghiệm A / B có trả tiền và nội dung không phải trả tiền để tối đa hóa phạm vi tiếp cận
Khi bạn tập trung vào việc tiếp cận đối tượng tiềm năng của mình trên các trang web truyền thông xã hội, bạn có thể cần điều chỉnh chiến lược nội dung xã hội trả phí hoặc miễn phí.
Sử dụng thông tin thu được trong quá trình nghiên cứu đối tượng tiềm năng trên mạng xã hội của bạn để bắt đầu điều chỉnh:
- Nội dung
- Hình ảnh
- Các loại bài
- Lập lịch quảng cáo
Sử dụng thử nghiệm A / B, bạn có thể điều chỉnh nội dung của mình theo thời gian và sẽ tìm được chính xác những gì hoạt động tốt nhất.
3. Xem lại nghiên cứu đối tượng của bạn nếu cần
Xem lại định nghĩa đối tượng mục tiêu hay đối tượng tiềm năng của bạn thường xuyên. Đảm bảo rằng nó vẫn mô tả chính xác những người bạn muốn tiếp cận nhất trên mạng xã hội. Mặc dù định nghĩa đối tượng mục tiêu của The Limited vẫn có hiệu lực trong 40 năm, nhưng điều đó sẽ không đúng với tất cả các công ty.
Thị trường mục tiêu của bạn có thể thay đổi theo thời gian. Ví dụ, vào những năm 1980, Atari tiếp thị máy chơi game của mình cho trẻ em.Ngày nay, Atari nhắm đến chính những người đã chơi trò chơi của hãng vào những năm 1980. Nhưng những người đó giờ đã là những người trưởng thành, những người xem thương hiệu Atari không phải là một hệ thống chơi game tiên tiến, mà là một phần hoài niệm của tuổi thơ họ.
